Tus clientes están ahí fuera en alguna parte. Y tú lo sabes. ¿Dónde están? ¿Y que hacen ellos? Ciertamente, saber que tienen un problema que puedes resolver no es suficiente. Tienes que estar presente cuando su necesidad se vuelva evidente. Más aún: tienes que estar ahí cuando aún no saben que te necesitan, pero ya les estás dando una respuesta.
¿Puede ser? Obviamente, sí. Hay una manera, no solo de encontrar nuevos clientes en la web, sino de interceptar a los correctos, retenerlos, incluso mejor para convertirlos en sus embajadores .
Para encontrar nuevos clientes en la web, ¿basta con darse a conocer? ¡Ya no!
La competencia es feroz, el mercado muy a menudo saturado. Ser conocido ya no es suficiente para encontrar nuevos clientes. Como ciertamente sigue siendo válido, pero menos que en el pasado, el boca a boca. Atrás quedaron los días de los comerciales en TV, nacionales o locales, a la hora de las noticias, cuando lo único que tenías que hacer era darte a conocer y esperar a los clientes en la puerta, hoy el marketing es un negocio un poco más complicado. Incluso en la web.
Hoy en día, tener un sitio de exhibición no es suficiente, porque cientos, a veces miles de empresas como la tuya ya lo tienen, como tú. Todos acuden en masa a la web y cada uno de sus clientes potenciales en busca de lo que ofrece se encuentra con usted y con todos sus competidores en la web, todos juntos.
Las preguntas clave son urgentes: ¿cómo surgir cuando los usuarios están inundados de información? ¿Cómo destacar entre los correos informativos que casi siempre terminan en spam? ¿Cómo dar en el clavo con una publicación social o cómo ser encontrado en una búsqueda de Google?
La premisa: ¿ya tienes una estrategia para interceptar nuevos clientes en la web?
La tuya es una carrera de obstáculos. No solo tienes que driblar a tus oponentes, también tienes que lidiar con usuarios bombardeados con información. Porque, por si fuera poco, si un usuario no busca activamente información, pero se encuentra con su publicidad o patrocinio en las redes sociales, lo ignora todo: anuncios, banners, correos electrónicos y newsletters; está menos atento y tiene una capacidad de atención de 8 segundos frente a un anuncio. A no ser que…
A menos que juegue bien sus cartas e intercepte a nuevos clientes en la web, donde pasan su tiempo ofreciéndoles exactamente lo que están buscando, incluso cuando aún no lo están buscando . Lo explicaré. Antes de iniciar una campaña publicitaria tienes que hacerte algunas preguntas: ¿dónde están tus clientes? ¿Cómo se comunican? ¿Qué le gusta? ¿Cuál es su estilo de vida? …
Este es el punto de partida: tienes que conocer a tu target , saber qué hacen, qué necesitan, cuál es su proceso de compra, cómo te llega. Incluso antes de tener que conocer su negocio , comprender su enfoque, analizar sus fortalezas y debilidades, conocer a sus competidores y saber lo que están haciendo. Todas las respuestas a estas preguntas se responden a través de un análisis estratégico.
Una vez analizados todos estos aspectos, puede centrarse en la estrategia de marketing, establecer objetivos a alcanzar y las herramientas a utilizar. Esta es una fase extremadamente delicada y fundamental que casi siempre debe confiarse a consultores externos que tienen un conocimiento profundo de la dinámica del marketing y las herramientas a utilizar.
Una vez hecha la estrategia, pasemos a la práctica. ¿Cómo llegar a sus clientes?
Branding: el primer paso para volverse inolvidable (o casi)
El Business Dictionary define el proceso de creación de marca de la siguiente manera:
» El proceso que implica la creación de un nombre e imagen únicos para un producto en la mente de los consumidores, principalmente a través de campañas publicitarias con un tema coherente. El branding tiene como objetivo establecer una presencia significativa y diferenciada en el mercado que atraiga y retenga clientes leales «.
“ El proceso de creación de marca consiste en crear el nombre y la imagen únicos de un producto determinado en la mente de los consumidores, principalmente a través de campañas publicitarias. La marca tiene como objetivo establecer una presencia significativa y diversificada en el mercado que atraiga clientes leales a la marca «.
Cada negocio, a su manera, puede y debe comprender y analizar cómo la gente percibe su marca , y luego mejorar su posicionamiento en el mercado . Sabes bien lo que vendes y conoces sus ventajas y desventajas, pero trata de explicárselo a distintas personas, expertas en el sector o absolutamente ignorantes. También explica por qué es mejor que su competidor. Es algo que haces todos los días, pero lo necesitas para hacer un balance de la situación.
Enumere las fortalezas de su producto, su singularidad, ese rasgo distintivo que lo hace diferente, único … mejor. Puede ser el proceso de producción, la singularidad en el territorio, una propuesta innovadora, la especialización en un nicho de mercado estrecho, una eficiencia impecable, …
Tienes que encontrar tu singularidad, ese plus que hace que tu producto sea mejor no para todos, sino para una categoría específica de clientes: los adecuados. Identifique su singularidad también en comparación con el mercado, en comparación con sus competidores.
Entonces todo lo que queda es comunicarlo externamente para crear una imagen y un recuerdo en la mente de sus clientes potenciales . Se parte de lo visual , de un estudio de identidad de marca que identificará elementos a utilizar en las distintas estrategias de marketing web. Veamos cuales.
De la estrategia a la práctica: los 5 caminos que conducen a sus nuevos clientes
Asumimos que tiene una identidad visual clara y un sitio que funciona. Esto no significa hermoso, que se abre y tiene páginas, sino un sitio bien hecho, que responde a las preguntas de los usuarios, claro y fácil de navegar, rápido y que no tiene errores ni demoras en la carga. Ya estamos bastante avanzados, pero no es suficiente.
Aquí están las 5 formas principales que llevan a un usuario a convertirse en su cliente.
SEO, optimización de motores de búsqueda: creación de un sitio web que se clasifique
Los motores de búsqueda son el cruce de autopistas de (casi) toda la navegación que se realiza en la web. Cada día se realizan 4 mil millones de búsquedas en Google . Dejando a un lado los datos, solo mira la experiencia de cada uno de nosotros: cuando buscas información, ¿a dónde vas? Si tienes que cambiar la caldera y estás buscando una buena empresa de fontanería y calefacción en tu zona, ¿cuál será tu primer pensamiento?
El camino es sencillo: los buscadores son el lugar principal donde deben encontrar una empresa los usuarios que buscan productos, servicios o información . Es necesario que el sitio web de la empresa tenga relevancia y credibilidad para los buscadores que lo posicionen entre los primeros resultados de búsqueda y automáticamente lo hagan más visible.
La actividad que le permite mejorar un sitio web en base a las mejores prácticas establecidas por los motores de búsqueda es SEO, optimización de motores de búsqueda . Al respetar los requisitos de los algoritmos, el objetivo es posicionarse en la primera página de los buscadores (la única en la que tiene sentido aparecer y que realmente es consultada por los usuarios) para las palabras clave que son importantes para su empresa.
Las técnicas que utiliza el Consultor SEO (velocidad, contenido y uso de palabras clave, navegación, …) permiten mejorar el rendimiento del sitio web y adquirir enlaces externos desde otros sitios web. Se trata de actividades complejas y muy técnicas, que requieren un estudio en profundidad de la realidad de la empresa, el tráfico a la web y las palabras clave con las que posicionarla, actividades fundamentales sin las cuales la web de la empresa es poco más que un folleto online. eso nunca traerá resultados comerciales reales e importantes.
RECUERDE: el objetivo de Google es ofrecer al usuario resultados de búsqueda coherentes con su intención. Por esta razón, las actualizaciones continuas de los algoritmos tienen como objetivo mejorar constantemente la precisión de los resultados. Por lo tanto, su sitio web debe ofrecer a Google y, en consecuencia, al usuario coherencia con la intención de investigación, precisión y confiabilidad: estos son los objetivos del SEO.
SEM, Search Engine Marketing: publicidad en Google ADS
Junto al SEO, en muchos casos es importante apoyar el posicionamiento del sitio web con publicidad en el buscador . En concreto, la herramienta que permite, con efecto inmediato, posicionarse en la primera página de Google, es Google ADS .
Mediante la creación cuidadosa de campañas y la creación de anuncios pagados específicos para ciertas palabras clave , el sitio web o la página de destino específica de una campaña se posicionan en los resultados que preceden a los resultados de búsqueda orgánica y que son reconocibles por la redacción del anuncio en la parte superior a la izquierda.
Ventajas :
- La ventaja de SEM es que ofrece visibilidad inmediata , especialmente en una fase en la que el sitio aún no está posicionado orgánicamente.
- Gracias al SEM (Search Engine Marketing) es posible seguir a un usuario que ha visitado el sitio sin comprar nada o contactarnos a través de actividades de remarketing. Si ha intentado recopilar información antes de comprar un automóvil, sin duda ha sido bombardeado con el remarketing. Es probable que al navegar por otros sitios se le presente el banner del mismo automóvil o concesionario que estaba buscando.
Desventajas :
- El coste de las campañas en Google ADS puede ser bastante elevado, sobre todo en sectores muy competitivos para los que hay muchos competidores a exponerse con Google ADS y el precio de las palabras clave, calculado en un sistema de subastas, también puede subir mucho.
- Google ADS es una plataforma aparentemente simple de usar. En realidad, es mucho más complejo de lo que parece. La creación de campañas y anuncios efectivos requiere un estudio exhaustivo de la plataforma y un amplio conocimiento de la dinámica de marketing y publicidad.
RECUERDA: para crear campañas de alto rendimiento que, sobre todo, no te hagan perder dinero, debes confiar en los especialistas de Google ADS que analizan la situación y optimizan tus campañas diariamente:
- Cambiar el presupuesto
- Creando anuncios relevantes y de calidad
- Creando páginas de destino específicas para cada campaña
Encuentra nuevos clientes con las redes sociales
Las plataformas sociales son hoy en día una de las herramientas de marketing más importantes para cualquier empresa . Con casi 2.500 millones de usuarios activos mensuales, Facebook e Instagram, aunque con usuarios profundamente diferentes, mantienen la primacía y son las redes sociales en las que se centran la mayoría de las empresas. Están apareciendo nuevas plataformas en el panorama, como Tik Tok y Reddit, en las que, sin embargo, pocas aún intentan inversiones de marketing.
Social acerca a las empresas a sus clientes potenciales como nunca antes. Los contenidos creados están (o deberían estar) diseñados para la comunicación directa con la participación de los usuarios y, por lo tanto, tienen un enorme potencial y permiten construir un Brand Awareness efectivo.
Sin embargo, hay dos cuestiones fundamentales a tener en cuenta:
- Si en Google el usuario está buscando sus productos y servicios o información que usted puede brindarle, por lo tanto, está haciendo una pregunta consciente , en las redes sociales los usuarios pasan su tiempo, chatean, navegan por el feed sin hacer nada: no hacen una búsqueda activa . Por lo tanto, está interceptando lo que se llama demanda latente .
- Facebook ya no es el del principio. Si en 2010 bastaba con publicar un post para que fuera visto en lo orgánico por un gran número de personas, desde hace varios años la organicidad está en caída libre. Si publica publicaciones, incluso si son interesantes y atractivas, solo una pequeña parte de sus fanáticos las verá, se calcula en promedio menos del 3%. Patrocinar sus publicaciones y contenido es la única forma de interceptar a sus clientes potenciales. La plataforma de patrocinio de Facebook (y otras redes sociales), sin embargo, te permite apuntar a los destinatarios de tu mensaje para interceptar con una buena aproximación a aquellos que puedan estar interesados en lo que estás proponiendo: tu cliente ideal.
RECUERDE: El costo de la publicidad en las redes sociales es, en promedio, más bajo que la publicidad tradicional, pero no se puede hacer sin criterio. También en este caso, debe confiar en aquellos que pueden:
- Analiza el contexto
- Crea una estrategia adecuada
- Utilice los gráficos y el texto más adecuados que hagan que su marca sea reconocible y memorable.
- Publica publicaciones siguiendo las mejores prácticas y lineamientos de la red social.
- Administrar y optimizar el presupuesto de patrocinio
- Identifica el objetivo correcto
- Identifica el objetivo perfecto
Boletín: El marketing por correo electrónico no es spam
Si tuviera 1 € por cada vez que un cliente me dijera que no sabe si activar newsletters en su estrategia porque tiene miedo de molestar a los clientes …
El marketing por correo electrónico no es spam; de hecho, sigue siendo una de las estrategias de marketing web más eficaces en la actualidad.
Al comunicarse a través de correos electrónicos, tiene principalmente 2 objetivos:
- Nutrición de clientes potenciales : mantener el contacto con sus clientes potenciales (incluso si aún no son clientes) a través de correos electrónicos informativos, de capacitación, promocionales, etc.
- Generación de leads : llegar a nuevos contactos y crear nuevas oportunidades de negocio. Para llegar a nuevos contactos puedes crear campañas de patrocinio ad hoc, tanto en redes sociales como a través de Google ADS, para interceptar a los usuarios interesados en dejar su dirección de correo electrónico.
En ambos casos, el objetivo principal es encontrar nuevos clientes online y retener a sus clientes activos . ¿Como?
- Estimulando la suscripción a su newsletter desde el sitio . Mediante la posibilidad de descargar contenido gratis, al solicitar información desde un formulario de contacto, simplemente dando la posibilidad de suscribirse a su newsletter periódica.
- Mediante la creación de un embudo de correo electrónico informativo automático que se envía automáticamente con plazos fijos desde la plataforma de marketing por correo electrónico. En este embudo presentas tu empresa, promociones, posibilidades, das información importante para tu usuario
- Mediante el envío de correos electrónicos periódicos (newsletters) para mantenerse en contacto con sus clientes y suscriptores (noticias, formación, promociones y descuentos, etc.)
RECUERDA: estás escribiendo tu contacto directamente, la contraseña es de personalización .
Encuentre nuevos clientes en línea con los mercados
Si tienes un e-commerce o una tienda física, incluir marketplaces en tu estrategia puede resultar interesante. Los mercados son plataformas donde los vendedores pueden ofrecer sus productos y hacer que los usuarios que navegan por estos sitios los compren. Lo que todos frecuentamos es definitivamente Amazon.
Básicamente, los marketplaces se dividen en marketplaces horizontales (en los que se venden diferentes tipos de productos, como Amazon y Ebay) y marketplaces verticales (especializados en un sector, como Etsy, un marketplace de productos hechos a mano). El mecanismo de afiliación es siempre el mismo, es decir, la creación de una tienda virtual dentro de la plataforma, que generalmente retiene una parte de los ingresos.
Ventajas:
- El tráfico de usuarios es mucho mayor que el de un sitio web
- Con el tiempo, los marketplaces han adquirido una gran credibilidad que una pequeña empresa tiene que sudar siete camisas para crear (por ejemplo en cuanto a envíos, métodos de compra, selección de afiliados y productos, …)
- Tiene comentarios inmediatos y puede recopilar opiniones de los clientes
- Las fichas de producto son muy eficaces porque se basan en una estructura preestablecida de alto rendimiento.
Desventajas:
- Si ya tiene su propio comercio electrónico, debe considerar cuidadosamente si unirse a un mercado no corre el riesgo de convertirlo en un competidor de usted mismo.
- Estas son vitrinas estandarizadas con diseños idénticos para todos y que no lo diferencian de sus competidores. De hecho, no estás en casa y no pones las reglas del juego
- El copyright de los textos y las imágenes permanece en el mercado.
- En los mercados, el que tiene el precio más bajo suele ganar
- El pago no es inmediato
Todas las estrategias y técnicas que hemos descrito son importantes para que conozcas y encuentres nuevos clientes en la web. Pero, ¿cuáles se adaptan mejor a ti? ¿Cuánto es? ¿Todos? ¿Solo algunos? Depende. Generalmente se considera importante utilizar todas las técnicas que hemos visto, en distintas proporciones, para estar presentes en cada paso del proceso de compra del usuario , para resguardar todos los puntos de contacto donde es posible interceptarlo. A veces, sin embargo, algunas herramientas son menos útiles y pueden no usarse o usarse solo en el contexto de algunas campañas específicas o posponerse a una etapa posterior en el desarrollo de la comunicación.
¿Cómo decidir cuáles? Confiando en un profesional. Si algunos conceptos no quedaron claros o parecían demasiado para tratar todos a la vez, especialmente si no quiere tirar su dinero por la ventana, no se asuste.
Tal vez solo necesite una mano, para aclarar su proyecto, para establecer una estrategia efectiva a partir de un análisis cuidadoso y luego pasar a la acción.