La generación de leads es la prioridad número uno para la mayoría de los especialistas en marketing B2B. Es probable que haya visitantes en su sitio web, pero si no sabe quiénes son, es imposible iniciar una conversación con ellos y, por lo tanto, convertirlos en clientes.
El primer paso para generar leads en la web es hacerte visible en Internet, y esta es la tarea del inbound marketing.
En este artículo, descubriremos cómo encaja la generación de leads en esta estrategia de inbound marketing y cómo puedes empezar a generar leads de 3 formas diferentes para tu negocio.
La estrategia inbound, la clave para la generación de leads
Vamos a empezar desde el principio. Un lead es un contacto comercial con un cliente potencial que ha mostrado interés en nuestra oferta o producto. Suele presentarse en forma de formulario de contacto con la información mínima necesaria para identificarlo (en B2B, suele ser nombre, apellido, nombre de la empresa, correo electrónico, teléfono).
Pero, por supuesto, no todos estos clientes potenciales son “cálidos”, es decir, no todos están listos para ser contactados por un representante de ventas. Para nutrir su pensamiento y hacerlo progresar en el ciclo de compra, el marketing utiliza el «lead nurturing».
Este enfoque, que convertirá a los clientes potenciales en clientes, es, por supuesto, el inbound marketing.
Diagrama que representa las 4 fases del inbound marketing
Cuando quieras empezar a generar leads e implementar poco a poco una estrategia inbound, hay algunos pasos clave que debes tener en cuenta para empezar con buen pie y obtener resultados rápidamente:
- Conozca a sus «personas compradoras».
- Comienza a crear contenido.
- Optimice su sitio web para inbound.
- Implementare la marketing automation
Ahora pasemos a la parte práctica: aquí tienes 3 formas de generar leads.
Publicar contenido a cambio de datos de contacto.
Hay muchos tipos de contenido premium que puede publicar en su sitio web o blog para generar clientes potenciales. El contenido premium es contenido de alto valor que se ofrece de forma gratuita a cambio de la información de contacto del visitante como parte de una estrategia de solicitud de clientes potenciales.
Entre estos, tenemos:
- un documento técnico que analiza en detalle un tema de interés para su cliente potencial;
- una brochure commerciale;
- una grabación de un seminario web;
- un kit/plantilla (por ejemplo, descargue nuestra plantilla de informes de marketing);
- un estudio de caso que demuestre su experiencia;
- una lista de verificación (por ejemplo, la lista de verificación del editor web: qué hacer para escribir un buen artículo de blog);
- etc.
Optimiza tu posicionamiento en los buscadores
Nosotros revisamos, usted pasa, todos pasan por Google cuando buscan una respuesta a una necesidad. Los usuarios ingresan lo que llamamos una “consulta” en el motor de búsqueda de su elección. Esta consulta puede ser su problema: “cómo generar leads”, por ejemplo.
Por tanto, para atraer tráfico a su sitio web, es fundamental estar bien posicionado según las palabras clave buscadas por nuestros clientes potenciales en Google, Safari, Firefox y otros. En este caso, las palabras clave serán “generar” y “lead”. Si nos aseguramos de crear contenido que aborde este tema, aumentaremos nuestro tráfico y nos daremos la oportunidad de realizar conversiones a nuestro sitio.
Esta disciplina se llama SEO , u “Optimización de Motores de Búsqueda”.
Lanzar campañas pagas
Una de las acciones de marketing más conocidas para generar leads es la publicidad en Google Ads (SEM), LinkedIn Ads, Facebook Ads… Pero si no están bien configuradas, estas campañas pueden resultar costosas y dar malos resultados.
Hay 2 tipos de audiencias:
- Nuevas audiencias (prospectos fríos), en función de los criterios demográficos y profesionales de tu target o creando audiencias similares a tu ficha de clientes;
- Reorientación de audiencias (clientes prospectos), dirigiéndose a personas que ya visitaron su sitio pero que no realizaron una conversión.
Pero también existen 2 tipos de campañas:
- Ofrezca contenido premium, como un documento técnico, un seminario web, una plantilla, un estudio de caso…
- Promocionar el producto mediante una solicitud de presupuesto, una demostración, una prueba gratuita…
Se tratará de adaptar el tipo de contenido a la madurez del público objetivo.
Publicar un cuestionario o prueba
Una idea original, que requiere un poco más de tiempo, es proponer a sus clientes potenciales realizar una prueba de conocimientos sobre su sector de actividad y recibir los resultados por correo electrónico a cambio de rellenar un formulario bastante breve. Para sus clientes potenciales, es contenido original y entretenido, y para usted, ¡es una buena manera de generar clientes potenciales fácilmente!
Ejemplo: nuestros prospectos son (como nosotros) profesionales del marketing B2B. Podríamos hacer un quiz “Marketers: ¿cuál es tu nivel en inbound marketing?
Este tipo de contenido funciona bien porque a todo el mundo le encantan los cuestionarios y las pruebas, ¿verdad? El otro beneficio es que este tipo de contenido tiene un gran potencial para compartir en las redes sociales. Los participantes pueden compartir sus resultados, lo que da visibilidad a nuestro cuestionario y a la empresa.